李斌：在疫情肆虐最嚴(yán)重的2020年第一季度，租租車在公司內(nèi)部集結(jié)百人的“攻堅(jiān)鐵軍”，在全國(guó)范圍內(nèi)分層分區(qū)地拓展合作車行。憑借近10年來沉淀的海外車行運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)僅用短短4個(gè)月不到的時(shí)間，就完成了近3000家國(guó)內(nèi)車行的簽約上線，覆蓋全國(guó)600余個(gè)大中小城市和地區(qū)。國(guó)內(nèi)租車業(yè)務(wù)上線以來復(fù)合增長(zhǎng)率超過470%，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)主流租車平臺(tái)第一梯隊(duì)，租租車也成長(zhǎng)為真正覆蓋全球市場(chǎng)的自駕游平臺(tái)。

市場(chǎng)策略和打法上，租租車第一是看到了國(guó)內(nèi)海量的市場(chǎng);第二是B站、小紅書這些新的流量洼地，給了租租車更多觸達(dá)年輕用戶的機(jī)會(huì)，而這2.6億的“Z世代”也正成長(zhǎng)為當(dāng)今旅游出行消費(fèi)的主力軍;第三是租租車成立11年以來，積累的3000多萬高凈值的出境自駕游用戶，當(dāng)國(guó)際旅行被疫情阻斷后，這群對(duì)租車自駕游接受度和服務(wù)要求度高的“老司機(jī)”，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)，也成為了我們最早的一批國(guó)內(nèi)種子用戶。回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，面向高凈值用戶、年輕消費(fèi)者，搭建MCN團(tuán)隊(duì)，利用新媒體營(yíng)銷，推廣我們的品牌和服務(wù)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要是租租車提供產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。目前租租車主打的是自駕游租車，我們?yōu)橄M(fèi)者提供的車型中除了常規(guī)的經(jīng)濟(jì)型、舒適性車型，還有很多或炫酷、或兇猛的SUV、豪車、房車等特色車型，我們布局的重心也在中西部和熱門旅游城市。自駕游的其實(shí)相對(duì)日常出行來說更有想象力，粘性更大、客單價(jià)更高。

租租車將國(guó)際化服務(wù)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)與理念成功移植至國(guó)內(nèi)租車自駕游的場(chǎng)景下，推動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品服務(wù)的快速迭代升級(jí)。

　富途安逸：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一是消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換很快，比如最近一兩年，露營(yíng)、野餐又重新流行起來。租租車怎么應(yīng)變每一次的消費(fèi)熱點(diǎn)變化，會(huì)做哪些短期投入和長(zhǎng)期建設(shè)?

李斌：消費(fèi)熱點(diǎn)的變化本質(zhì)上是需求反作用于供給所導(dǎo)致的，以露營(yíng)舉例的話，龐大的出境、跨省旅游消費(fèi)需求受限于各地防疫政策，所以向「先本地后外地，先休閑后旅游」轉(zhuǎn)變。我們可以看到眾多平臺(tái)也都紛紛響應(yīng)，推出了眾多挖掘本地游玩法，并上線多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。

但作為企業(yè)的管理者，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到露營(yíng)旅游是個(gè)性化的產(chǎn)品，目前還在發(fā)展的初級(jí)階段，市場(chǎng)還沒看到可以快速?gòu)?fù)制、盈利的產(chǎn)品模式，且國(guó)內(nèi)目前露營(yíng)營(yíng)地基建及相關(guān)法律法規(guī)還有待完善。

對(duì)此，租租車的應(yīng)對(duì)態(tài)度還是夯實(shí)主業(yè)的同時(shí)，積極創(chuàng)新，開放合作。租租車在應(yīng)對(duì)這樣的熱點(diǎn)的同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部會(huì)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)去研判，是否有能力或者角度切入，同時(shí)我們也會(huì)針對(duì)性地做一些實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品，小步快跑敏捷試錯(cuò)。長(zhǎng)期的方向上來看，租租車已然擁有著完善的出行生態(tài)體系，也在積極地開展同業(yè)異業(yè)合作，這些都是我們做長(zhǎng)期建設(shè)的能力儲(chǔ)備。

　富途安逸：疫情爆發(fā)以來的幾年，出行和旅游行業(yè)受影響很大。現(xiàn)在租車平臺(tái)的發(fā)展環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局與疫情前相比發(fā)生了哪些變化?出現(xiàn)了哪些挑戰(zhàn)和新機(jī)遇?

李斌：疫情以來很多行業(yè)都受到了影響，旅游出行行業(yè)是受到重創(chuàng)的行業(yè)之一。很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)沒能挺過這個(gè)冬天，這導(dǎo)致了行業(yè)分化加劇，只有少量頭部企業(yè)在這場(chǎng)疫情中活了下來，疫情恢復(fù)后必然馬太效應(yīng)凸顯，頭部企業(yè)加速收割市場(chǎng)。

挑戰(zhàn)在于租車平臺(tái)經(jīng)過這一輪洗牌后，市場(chǎng)對(duì)平臺(tái)在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局、線下運(yùn)營(yíng)效率、車輛資產(chǎn)管理、數(shù)字化創(chuàng)新管理等方面都有較高的要求。

如此也為租租車帶來了發(fā)展的機(jī)遇，例如在出境業(yè)務(wù)方面，租租車在疫情中一直在堅(jiān)持提供服務(wù)，而同行業(yè)的其他平臺(tái)或者斷臂求生，或者已然倒下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有了巨大的改變。在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有龐大的用戶基數(shù)，疫情也加速了國(guó)人對(duì)租車自駕這種出行方式的認(rèn)知教育，租車自駕這種體驗(yàn)更好更安全的出行方式迅速地被用戶接受，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前還處于發(fā)展的初級(jí)階段，尚不夠成熟、完善，租租車這樣的經(jīng)驗(yàn)豐富的“老玩家”有更多的優(yōu)勢(shì)。

富途安逸：今年4月以來，包括租租車在內(nèi)，租車行業(yè)新完成了幾次規(guī)模較大的融資。租租車在這個(gè)時(shí)點(diǎn)獲得融資的原因有哪些?對(duì)行業(yè)來講，融資回暖釋放了哪些信號(hào)?

李斌：租租車作為最早探索境外自駕游市場(chǎng)的平臺(tái)，成立11年以來目前已擁有深厚的用戶積累，在注重服務(wù)的同時(shí)，也注重履約能力;在供應(yīng)鏈建設(shè)、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，租租車作為該領(lǐng)域的龍頭，穩(wěn)居出境租車市場(chǎng)第一梯隊(duì)。這些是租租車自身的原因。除此之外，尤其是在新版的新冠診療方案發(fā)布以后，各大資本也嗅到了旅游出行行業(yè)回暖的信號(hào)，開始布局疫后市場(chǎng)。

行業(yè)融資回暖其實(shí)說明了資本依舊持續(xù)看好租車自駕這個(gè)行業(yè)。最明顯的就是由于疫情，極大地加速了市場(chǎng)教育的過程，由于疫情封控短途旅行成為主流，租車用戶用車時(shí)間變長(zhǎng)、出行半徑變短，租車出行短時(shí)間內(nèi)被大家接受和認(rèn)可。除此之外，還有租車的客單價(jià)其實(shí)是在提高的、頻率也是在加快的，租車從相對(duì)的低頻消費(fèi)變?yōu)橹懈哳l消費(fèi)。

富途安逸：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)集中度還比較低，而國(guó)外相對(duì)較集中。如果國(guó)內(nèi)也遵循國(guó)外的發(fā)展規(guī)律，行業(yè)集中度不斷提高，那么這一過程中將經(jīng)歷哪些標(biāo)志性變化?企業(yè)將如何適應(yīng)變化以獲得成功?

李斌：作為租車平臺(tái)來看，我認(rèn)為會(huì)經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷的標(biāo)志性變化包括：1.政策、法規(guī)的完善，國(guó)家監(jiān)管措施更為細(xì)化;2.全國(guó)性(或區(qū)域性)的租車行業(yè)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的建立和細(xì)化;3.在監(jiān)管和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位的環(huán)境下，優(yōu)勝劣汰適者生存的法則將會(huì)使得行業(yè)的集中度快速推進(jìn)。

從企業(yè)角度看，有良好財(cái)務(wù)狀況、成熟管理團(tuán)隊(duì)，并能夠扎實(shí)做好線下服務(wù)的企業(yè)，更有機(jī)會(huì)能夠長(zhǎng)期享受到中國(guó)租車市場(chǎng)蓬勃發(fā)展帶來的紅利。

富途安逸：也許未必恰當(dāng)，以租房行業(yè)Airbnb無奈退出中國(guó)市場(chǎng)為案例做分析，租車和租房?jī)蓚€(gè)行業(yè)是否有共同的成敗關(guān)鍵因素?中國(guó)租車行業(yè)該警惕哪些風(fēng)險(xiǎn)和問題?

李斌：首先我覺得租房和租車兩個(gè)行業(yè)的跨度還是很大的。愛彼迎很大程度上吃了本土化的虧，除了監(jiān)管和政策方面的要求，愛彼迎的運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)的是他的價(jià)值觀“belong anywhere”“重體驗(yàn)、重格調(diào)”的特點(diǎn)可能并不適應(yīng)疫情下的中國(guó)市場(chǎng)。而租車行業(yè)我認(rèn)為是“go anywhere”，強(qiáng)調(diào)的價(jià)值是自由、安全、獨(dú)特的體驗(yàn)。本質(zhì)上租租車就是為消費(fèi)者提供了一個(gè)自由探索目的地的體驗(yàn)。

所以租房與租車很多方面無法相提并論，但單就中國(guó)市場(chǎng)來說租車行業(yè)應(yīng)該警惕的是不同平臺(tái)、商家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。比如一些平臺(tái)不斷壓低市場(chǎng)價(jià)格以獲取更多的流量和客源，卻不重視產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量。

富途安逸：如果兄弟行業(yè)，如“網(wǎng)約車”平臺(tái)、OTA平臺(tái)，大舉進(jìn)入租車行業(yè)，租租車會(huì)做出怎樣的應(yīng)變?

李斌：橫向擴(kuò)張是一個(gè)公司要持續(xù)發(fā)展的必要措施。其實(shí)，很多出行行業(yè)友商都有類似業(yè)務(wù)，有租車業(yè)務(wù)或者正在開拓租車業(yè)務(wù)，這個(gè)行業(yè)是開放的，也是包容的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)目前還沒有處在完全競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)環(huán)境中，首先是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)體量足夠大，再者不管是從消費(fèi)者教育還是行業(yè)發(fā)展的角度來看，國(guó)內(nèi)租車行業(yè)都還有很長(zhǎng)的路要走，我們也歡迎有更多企業(yè)能參與進(jìn)來一起培育一個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展的中國(guó)租車市場(chǎng)。

事實(shí)上從成立那一天起，租租車就一直面對(duì)著全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其中不乏國(guó)內(nèi)外的出行或OTA巨頭，在過去11年時(shí)間里，租租車已經(jīng)充分適應(yīng)了這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并在這個(gè)領(lǐng)域中探索出自己的認(rèn)知和理解。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)租租車在堅(jiān)持向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新，一起推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

不管是黑天鵝還是新勢(shì)力介入租車自駕市場(chǎng)，租租車都是歡迎的。如果更多企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，一方面可以為這個(gè)行業(yè)帶來創(chuàng)新的模式，另一方面也可以持續(xù)地把這個(gè)行業(yè)做大做好。

富途安逸：租租車能做到進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，在短時(shí)間內(nèi)便實(shí)現(xiàn)每周訂單快速增長(zhǎng)，客單價(jià)高于行業(yè)均值160%，原因是什么?

李斌：之前有說過，國(guó)際商旅環(huán)境在疫情的影響下，租租車果斷轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)重心，布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)租車業(yè)務(wù)便覆蓋全國(guó)31個(gè)省份、600多大中小城市，匯聚近3000家國(guó)內(nèi)大中型租車平臺(tái)及各城市優(yōu)質(zhì)車行供應(yīng)商，全國(guó)擁有20000多家合作門店。這是租租車的基礎(chǔ)能力。

當(dāng)前租租車用戶群體中，熱衷于國(guó)內(nèi)自駕游的“老司機(jī)”們大部分為沉淀于境外自駕游愛好者。這群用戶普遍收入水平、受教育程度較高，對(duì)租車自駕游接受程度高，租車出游的經(jīng)驗(yàn)豐富，偏愛挖掘探索長(zhǎng)線、小眾的線路。因疫情影響境外出行受阻，這些自駕游“老司機(jī)”紛紛回歸國(guó)內(nèi)的自駕游場(chǎng)景，重拾昔日相似喜好，繼續(xù)在國(guó)內(nèi)開拓探索一條條特色的自駕游玩線路。租租車針對(duì)該類型用戶提供了更完善的服務(wù)、更多樣的車型選擇、更豐富的路線玩法推薦，進(jìn)一步提升了客單價(jià)。

富途安逸：租租車目前在全球范圍內(nèi)有超過20萬家門店，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)這些門店的高效管理?

李斌：不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同門店的經(jīng)營(yíng)模式各不相同，要具體門店具體分析。

租租車依靠首創(chuàng)的國(guó)際車輛運(yùn)營(yíng)管理SaaS系統(tǒng)進(jìn)行管理。系統(tǒng)達(dá)到“快速、有效、全方位”的效果，通過企業(yè)級(jí)的分布式異構(gòu)系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)響應(yīng)全球快速訪問，高可擴(kuò)展、高可用、高可靠，并實(shí)現(xiàn)全球數(shù)據(jù)“一盤子”管理，為企業(yè)構(gòu)建一個(gè)完備的技術(shù)生態(tài)圈，有效整合租租車、供應(yīng)商、用戶與戰(zhàn)略合作伙伴之間的信息資源。這也是租租車的核心能力之一。

富途安逸：在租租車的“供給側(cè)”，租租車怎樣和平臺(tái)上的供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)結(jié)和合作，以保持供應(yīng)商的忠誠(chéng)度，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋?

李斌：一定程度上，租租車和大量的國(guó)際、國(guó)內(nèi)車行是“同呼吸”的，雙方有著深厚的信任和依賴。例如有一部分海外的華人車行，主要收入來源便是出境游的國(guó)人，在疫情期爆發(fā)，中國(guó)地區(qū)客戶急劇減少的情況下， 我們協(xié)助其銷售現(xiàn)存的車輛貨源，上線國(guó)際站，協(xié)助車行優(yōu)化服務(wù)流程，比如當(dāng)?shù)赜脩粝矚g經(jīng)濟(jì)型車輛，并且不需要特定車型VIP服務(wù)，但是需要語(yǔ)言溝通客服流程配備優(yōu)化，租租車協(xié)助其進(jìn)行不同國(guó)家市場(chǎng)渠道的促銷，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)協(xié)助，使其保持一定的單量和營(yíng)業(yè)額，在疫情期間還能渡過難關(guān)，并逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)當(dāng)?shù)刂饾u國(guó)際化的車行。

如此，雙方都形成了深厚的合作關(guān)系，在擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋的時(shí)候租租車也會(huì)給予相關(guān)建議，合作共贏。

富途安逸：在需求側(cè)的提升服務(wù)、滿足用戶需求方面，租租車具體做了哪些工作來提升履約能力、提升服務(wù)水平，增強(qiáng)品牌的用戶粘性?

李斌： 租租車成立11年以來，深入分析境內(nèi)外自駕游的痛點(diǎn)，為車行和用戶提供全方位、全天候的服務(wù)來滿足車行、用戶需求，提升品牌粘性。租租車想之所想，為用戶實(shí)際解決可能會(huì)遇到的問題。2015年租租車首創(chuàng)性地推出了駕照國(guó)際翻譯認(rèn)證件，為國(guó)人自駕游解決核心問題，幫助3000萬的用戶實(shí)現(xiàn)在全球200多個(gè)國(guó)家自駕旅游，享受公路旅行的樂趣。租租車也通過與全球最大的保險(xiǎn)集團(tuán)法國(guó)安盛合作，量身定制了針對(duì)中國(guó)出境自駕游的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這囊括了兩部分，一部分是對(duì)于車輛的保險(xiǎn)，幾乎覆蓋了所有細(xì)節(jié)問題，例如用戶加錯(cuò)油、違規(guī)停放產(chǎn)生拖車費(fèi)、遺失車鑰匙等等。在許多境外目的地，網(wǎng)絡(luò)覆蓋是一個(gè)比較大的問題。例如在美國(guó)1號(hào)公路很長(zhǎng)的一段路程是幾乎沒有任何手機(jī)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的，還有許多國(guó)家自然公園等等，所以也沒辦法使用在線地圖導(dǎo)航。為了解決這樣的用戶痛點(diǎn)，租租車組建團(tuán)隊(duì)研發(fā)了APP“探途離線導(dǎo)航地圖”。

租租車員工都會(huì)說租租車擁有“國(guó)際化服務(wù)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)與理念”。在對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)上，租租車為提供極致的用戶體驗(yàn)，搭建了智能化高效全球客服服務(wù)平臺(tái)，在這個(gè)模式下租租車可以做到case by case的貼心服務(wù)。例如，疫情初期提供口罩，消毒液等防疫物資支持車行供應(yīng)商，并為客戶由于疫情防控政策更改免費(fèi)取消做保障。同時(shí)租租車也自研系統(tǒng)支持消費(fèi)者一鍵式線上取車，讓客戶從下單到取車、還車實(shí)現(xiàn)無紙化操作。

租租車是中國(guó)領(lǐng)先的出境自駕游平臺(tái)，2011年創(chuàng)立于廣州，是國(guó)內(nèi)最早做境外租車服務(wù)的公司。現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的出境自駕游平臺(tái)，占據(jù)境外租車絕對(duì)領(lǐng)先市場(chǎng)份額，其業(yè)務(wù)覆蓋全球近200個(gè)國(guó)家與地區(qū)、6000多個(gè)城市、20萬家門店，擁有7×24小時(shí)中文客服，為中國(guó)人的境外出游保駕護(hù)航。租租車首創(chuàng)第一個(gè)國(guó)際駕照翻譯認(rèn)證件，目前已經(jīng)在200多個(gè)國(guó)家及當(dāng)?shù)爻鲎廛嚬镜玫秸J(rèn)可。

富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸futuie.com為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務(wù)，包括：港股美股IPO分銷服務(wù)、一站式ESOP期權(quán)管理解決方案、親友股與國(guó)際配售、投資者關(guān)系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購(gòu)服務(wù)及機(jī)構(gòu)開戶與交易服務(wù)(注：由富途旗下持牌子公司提供服務(wù))等六大核心服務(wù)。截至2021年底，富途企業(yè)服務(wù)累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)超500家。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。