主播直播帶貨中。

主播直播帶貨中。

【資料圖】

主播直播帶貨中。本版圖片由常熟服裝城提供

銷售破億直播商戶25家，超2000萬的達235家——

這里頭部主播接連涌現(xiàn)有何秘訣

本報記者 陳潔

又一年“雙十二”即將到來，常熟今年的直播帶貨態(tài)勢火爆依舊，在抖音全國產業(yè)帶綜合熱度指數(shù)榜上，常熟排名全國第五，產業(yè)帶直播經濟指數(shù)位列縣域前茅。

從傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場到全國直播電商頭部地區(qū)，最近這兩年，在淘寶、抖音、快手等平臺上，來自常熟的頭部主播如雨后春筍般涌現(xiàn)。其中，常熟服裝城銷售額破億的直播商戶有25家，超過2000萬元的商戶達235家。這份成績背后，常熟究竟有怎樣的秘訣？

理念創(chuàng)新讓直播間熱度不減

每天上午9點，主播喬喬就準時來到工作室，進入20平方米左右的小隔間，為當天的直播做準備，她的主播臺周圍掛滿了各種款式的冬季衣帽鞋襪。

喬喬是常熟服裝城入駐的MCN機構——云計劃傳媒的簽約主播。早在2017年，她看中了直播行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Γo去公司人事工作，在淘寶試水做女裝直播。豐富的經驗積累讓她對直播帶貨駕輕就熟，常熟服裝城直播產業(yè)起步后，順勢簽約MCN機構，成為“帶貨能手”。她說：“一開始純粹是自己摸索，后來這里的各項機制越來越規(guī)范，主播的培育孵化也形成了一套成熟的體系。”

正如喬喬勇于嘗試新事物，一步步邁上新的事業(yè)高峰，常熟服裝城的產業(yè)發(fā)展也在觀念的碰撞中找到新路徑。

常熟是全國知名的紡織服裝產業(yè)集群基地，擁有生產、銷售的雙千億級產業(yè)規(guī)模，但在2018年前，現(xiàn)場、現(xiàn)金、現(xiàn)貨的“三現(xiàn)模式”依然是最普遍的經營方式，傳統(tǒng)銷售模式開始出現(xiàn)頹勢。

雖然也有部分嗅覺敏銳的商家開始嘗試線上直播帶貨，但各自為戰(zhàn)，遠沒有看到整體突圍的曙光。常熟服裝城到底要不要入場直播電商這條新賽道？屬地政府部門、市場商戶展開了一場思想觀念上的大碰撞。

常熟服裝城集團有限公司總經理助理潘曉晗說：“經過全面調研、廣泛討論，常熟服裝城最終確立了線上線下融合發(fā)展的方向，第一時間搶抓直播經濟風口，為常熟服裝城轉型升級探尋新道路。”

如今，在抖音平臺上，服飾類10名主播賬號中，有3個來自常熟，其中包括主營女裝的頭部主播隋心。隨著直播行業(yè)的興起，用戶需求也更加多元，為了盡量滿足直播間用戶群的各種需求，今年3月起，隋心在直播中上架鞋襪、食品、生活用品等多種品類的商品，銷量喜人。

像隋心一樣為了突破單一品類的銷量“天花板”，扎根于常熟服裝城的主播們不再只賣衣服，帶貨范圍逐漸向多品類、全品類轉變，這成為眼下常熟服裝城直播產業(yè)帶的一個主流趨勢。

觀念突破，敏銳洞察，理念創(chuàng)新，緊隨時代潮流的常熟服裝城，拼搶到了最早的那波流量，更讓這波浪潮越掀越高。今年1至11月，僅僅在抖音平臺上，常熟就賣掉了4.75億件商品，銷售額達369.1億元，單日銷量峰值可達4億元。

強大的供應鏈支撐產業(yè)發(fā)展

直播產業(yè)的火爆改變了常熟服裝人的經營模式，然而直播間僅僅是最初始的一環(huán)，穩(wěn)定而長久的發(fā)展必須有強大的供應鏈支撐。常熟直播電商服務中心副主任錢明杰稱：“打造一個頭部主播，從0到1看顏值，從1到10看運營，從10到100看供應鏈。”

強大的物流體系是供應鏈的重要一環(huán)。目前常熟服裝城核心區(qū)域內有常熟市城市配送中心坐鎮(zhèn)，外圍則有中通快遞昆常轉運中心及華東地區(qū)單體最大的物流園區(qū)——熙麥長三角時尚供應鏈樞紐，為直播電商們提供響應更為便捷、成本更為低廉的快遞服務。

常熟城配供應鏈管理有限公司物業(yè)中心經理朱文闊說：“現(xiàn)在感覺特別明顯，之前商家都是發(fā)的大型包裹，現(xiàn)在電商經營時代，所有的大包基本上都是分發(fā)到個人，拆成小包裹發(fā)出去了。”

12月4日，常熟服裝城數(shù)貿中心（常熟市城市配送中心二期項目）開工，總建筑面積達5.2萬平方米，布局智能云倉、數(shù)字管理、數(shù)據(jù)分析等六大中心，將進一步助推常熟服裝城生產、貿易、現(xiàn)代物流集群化、數(shù)字化發(fā)展。

如果說物流是“出貨端”，講究的是便捷和暢通，那選品就是“進貨端”，講究的是品質和種類。

直播產業(yè)帶的發(fā)展讓一些主播迅速起號，發(fā)展到一定體量時會遇到瓶頸，尤其是選品方面，這個時候如何解決難題？拼量、依鏈數(shù)字選品中心等一批鏈主型企業(yè)的入駐為主播恰合時宜地注入新活力。

今年7月，全國首家集“線上線下一站式交易場景”“高科技沉浸體驗”元素于一體的服裝選品平臺——依鏈服裝數(shù)字化選品中心在常熟啟用，可為線上網店、線下門店、直播電商等不同類型的服裝批發(fā)商提供看款、選款、交易、履約一站式服務。

面對豐富的款式如何才能選準熱賣款？該中心業(yè)務經理李坤達介紹，中心為客戶提供了兩種解決方案。其一，平臺通過大數(shù)據(jù)分析提供市場熱銷款、流行趨勢等選款建議，零售商可以根據(jù)數(shù)據(jù)進行現(xiàn)場選擇，同步通過線上平臺交易。其二，專業(yè)買手團隊根據(jù)客戶定位和風格現(xiàn)場進行組貨推薦，充分考慮款式、價格、搭配等因素，確保爆品潛質。

目前，該中心擁有服裝款式超150萬款，囊括了市面上大部分服裝種類和風格，緊跟全國最新款式動態(tài)。“我們在上游布置了六大網倉，分別位于深圳、廣州、常熟等全國服裝貨源地，網倉與全國各地的工廠和批發(fā)檔口對接，既能保證全國各地的下游客戶下單后第一時間發(fā)貨，又能實現(xiàn)小批量發(fā)貨甚至一件代發(fā)。”李坤達說。

政府服務保障成為堅強后盾

常熟服裝城聚道中心1樓有家名為“尺碼”的店鋪，運營主管胡馨月從事服裝行業(yè)已有19年，原來在深圳打拼，2020年常熟與深圳合作的聚道項目落戶常熟服裝城，讓胡馨月發(fā)現(xiàn)了新商機：“深圳是做原創(chuàng)設計師品牌，而常熟能提供完整的供應鏈體系和強大的電商平臺，是一次強強聯(lián)合。”

在“尺碼”店里，場景式陳列著不同風格類型的服裝，店員們既是導購，又是主播，他們用一臺手機引導用戶探店選購，深度了解產品，達到品牌種草的目的。

這種實體檔口與網絡營銷結合的“店播”模式，在常熟服裝城形成了一股風潮，和圖文介紹、短視頻廣告相比，“店播”傳遞的信息更加充分細膩，可有效縮短潛在用戶的決策時間，推動他們下單。

為了找到流量最大的時間段，胡馨月進行了測試，發(fā)現(xiàn)夜間觀看直播的人數(shù)最多，這與常熟服裝城各大市場的歇業(yè)時間產生了沖突，對此，潘曉晗說：“直播產業(yè)需要什么服務，我們就全力提供什么服務。”

于是曾經下午5時30分就會歇業(yè)的市場，開啟了夜間服務的新模式，配套了物業(yè)管理、電路改造、人防技防等全方位服務。

除“就地直播”的“店播”外，常熟服裝城還不斷調整優(yōu)化細分產業(yè)布局，將9萬平方米的傳統(tǒng)載體轉型新經濟載體，形成了玖號源點、富蓮廣場、易購跨聯(lián)等直播基地，同時，引入直播機構、平臺企業(yè)，組織引流推廣活動，助力區(qū)域內的商戶和主播抱團發(fā)展、壯大聲勢。

直播電商在帶貨時，很多平臺會要求主播對所銷售的商品，提供一份官方認可的檢測報告，隨著常熟直播電商的快速崛起，這兩年常熟這方面的業(yè)務需求也越來越大，為此，常熟設立紡織工業(yè)（常熟）檢測中心，為直播電商們就地提供服務。

“簡單來說，我們就是做好三件事：對接好平臺側，為主播們向抖音、快手、淘寶等平臺爭取流量和資源；對接好經營側，整合產業(yè)帶上的優(yōu)勢資源，幫助主播做好運營服務、內容策劃等工作；對接好政府側，讓主播、商家在財稅合規(guī)、消防安全等方面做到萬無一失。”錢明杰說。

頭部電商主播何以能在常熟接連涌現(xiàn)？細數(shù)源頭，政府部門對傳統(tǒng)經營業(yè)態(tài)的危機意識和對新生事物的嘗試精神是重要的一環(huán)，及早謀篇布局，持續(xù)發(fā)力助攻，才讓常熟能在直播電商這條新賽道上沖在前頭，我們也期待著未來常熟在這條賽道上能走得更快、更穩(wěn)。