在過(guò)去的一年里，乳品行業(yè)的幾件大事都在昭示著現(xiàn)有的乳業(yè)市場(chǎng)即將重塑——羊奶已從小眾細(xì)分品類(lèi)走向舞臺(tái)中央，正在打破“一牛獨(dú)大”的發(fā)展格局。

伊利收購(gòu)澳優(yōu)34.33%的股份，成為澳優(yōu)單一最大股東，這當(dāng)然是看重澳優(yōu)手里的王牌自有羊奶粉品牌佳貝艾特。跟據(jù)澳優(yōu)最新發(fā)布的2021年業(yè)績(jī)公告，佳貝艾特銷(xiāo)售額達(dá)到33.48億元。

飛鶴收購(gòu)小羊妙可全部股份，又投資了1.31億元將陜西綠能生態(tài)牧業(yè)收入麾下，“接盤(pán)”了綠能在奶山羊產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)。君樂(lè)寶也于去年年末推出了臻唯愛(ài)羊奶粉產(chǎn)品。至此，國(guó)產(chǎn)奶粉三巨頭齊聚羊奶粉賽道。

進(jìn)入2022年，羊奶市場(chǎng)持續(xù)發(fā)酵，繼美可高特于2月中旬易主美贊臣（中國(guó)）后，緊接著達(dá)能于3月2日控股歐比佳，而作為純羊乳蛋白的羊滋滋就是歐比佳旗下的拳頭產(chǎn)品。

羊奶成為巨頭眼中的香餑餑，早在幾年前伊利和蒙牛相繼推出羊奶粉產(chǎn)品時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了。巨頭的市場(chǎng)敏銳度自不必說(shuō)，這次將目光投向羊奶，已經(jīng)向市場(chǎng)釋放出強(qiáng)有力的信號(hào)：牛奶之后，中國(guó)乳業(yè)版圖的下一張拼圖直指羊奶，羊奶將成為乳業(yè)的新風(fēng)口。

牛轉(zhuǎn)羊的時(shí)代正在來(lái)臨。

牛企齊向羊，意欲何為？

羊奶的發(fā)展趨勢(shì)不可逆，而牛奶市場(chǎng)已經(jīng)逐步向二元巨頭靠攏，整體增速放緩，牛企此時(shí)發(fā)力羊奶是較優(yōu)選擇。

以利潤(rùn)率較高的嬰配粉為例，根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)規(guī)模為1763.5億元，同比增加4.4%。從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上來(lái)看，嬰配粉銷(xiāo)售額保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)，但近年來(lái)增速已趨近于個(gè)位數(shù)，預(yù)計(jì)未來(lái)嬰配粉將進(jìn)入低增速時(shí)代，而且還有小幅下降的可能性。

圖片來(lái)源：華西證券

除了低溫液態(tài)奶、高端白奶、奶酪、酸奶尚有潛在增長(zhǎng)空間，剩余品類(lèi)都遇到了增速下滑情況。另外，牛奶產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年發(fā)展，市場(chǎng)集中度和成熟度較高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，較難挖掘出新的規(guī)模性增長(zhǎng)點(diǎn)。

羊奶卻恰恰相反，近年來(lái)增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2020年羊奶粉銷(xiāo)售額197億元，同比增長(zhǎng)61.5%。就整個(gè)乳制品行業(yè)來(lái)說(shuō)，高端化和細(xì)分化是兩大趨勢(shì)，羊奶剛好滿足了消費(fèi)者高端、健康的營(yíng)養(yǎng)需求，踏上了乳品轉(zhuǎn)型升級(jí)的順風(fēng)車(chē)。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，羊奶的液態(tài)奶、嬰幼兒配方奶粉和奶酪三大特色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛在開(kāi)發(fā)價(jià)值將在2000億元以上。

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我國(guó)的奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為完備，從奶山羊產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的成熟度、羊奶市場(chǎng)教育的認(rèn)知度，再到產(chǎn)品在渠道的推廣度，以及國(guó)人對(duì)羊奶的傳統(tǒng)認(rèn)知，相比于其他特種乳，羊奶都有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

世界羊奶看中國(guó)，中國(guó)羊奶看陜西。陜西奶山羊產(chǎn)業(yè)具有優(yōu)生區(qū)優(yōu)勢(shì)，從草到羊、從羊到奶、從奶到奶粉，一二三產(chǎn)業(yè)高度融合發(fā)展。尤其是在有著“中國(guó)羊乳之都”稱(chēng)號(hào)的陜西富平，相關(guān)政策配套完備，已形成羊奶產(chǎn)業(yè)集群，涌現(xiàn)出了如紅星美羚、金牛等中國(guó)優(yōu)秀的羊乳企業(yè)。

巨頭紛紛發(fā)力羊奶市場(chǎng)，并不是空穴來(lái)風(fēng)，既有其提前“占座”的考量，也有對(duì)牛奶未來(lái)增長(zhǎng)的“隱憂”，背后還有對(duì)羊奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ那罢靶远床臁?/span>

當(dāng)羊奶借著巨頭的力量進(jìn)一步發(fā)展壯大的時(shí)候，與牛奶品類(lèi)產(chǎn)生正面競(jìng)爭(zhēng)甚至碰撞將是大概率的前景。

牛羊之爭(zhēng)，誰(shuí)能勝出？

牛和羊一定會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)嗎？乳業(yè)中在位的牛企巨頭真正的戰(zhàn)略設(shè)想可能是“牛羊并舉”，但在執(zhí)行過(guò)程中問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)。

母嬰觀察人士年永威表示，“目前，大中型乳企都在進(jìn)行奶粉全品類(lèi)布局，不止是羊奶粉，也包括A2、有機(jī)、特配等新品類(lèi)。”

巨頭布局羊奶產(chǎn)業(yè)，在目前牛奶作為其主要營(yíng)收的情況下，羊奶只能作為高端乳品的補(bǔ)充，將細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分人群納入業(yè)務(wù)版圖。但這可能只是企業(yè)的一廂情愿。

年永威認(rèn)為，伊利、飛鶴的發(fā)力有利于羊奶粉品類(lèi)增長(zhǎng)，但在出生率嚴(yán)重下降和國(guó)家大力號(hào)召母乳喂養(yǎng)的情況下，在較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)嬰配粉銷(xiāo)售趨勢(shì)應(yīng)該是減量的，所以牛、羊乳嬰配粉（遠(yuǎn)期將擴(kuò)散至整體）品類(lèi)間是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。

因此，牛企在羊奶市場(chǎng)的操作上應(yīng)該有所保留、循序漸進(jìn)，以保證當(dāng)前的主體業(yè)務(wù)——牛奶的正常經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)。牛企入局羊奶的目的非常明顯，但牛羊乳品類(lèi)具有天然互搏的特征，此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)厲害關(guān)系，是牛企不得不面對(duì)卻難以輕易化解的問(wèn)題。

奶粉圈&奶粉智庫(kù)發(fā)布的《2021年羊奶粉市場(chǎng)發(fā)展白皮書(shū)》顯示，消費(fèi)者選擇羊奶粉的主要原因就是“易吸收、小分子、低致敏”，這是牛奶和羊奶的核心區(qū)別，也是牛奶無(wú)法回避的問(wèn)題。尤其是對(duì)于嬰配羊奶粉來(lái)說(shuō)，這些價(jià)值點(diǎn)更是終端導(dǎo)購(gòu)和寶媽消費(fèi)者溝通時(shí)強(qiáng)有力的說(shuō)服點(diǎn)。

巨頭所面臨的牛與羊之間的矛盾，本質(zhì)上是不可調(diào)和的。羊奶與牛奶天然的價(jià)值差異，以及乳品市場(chǎng)規(guī)模的總體穩(wěn)定，使得牛企贏者騎墻通吃成為一個(gè)美好的假象。

對(duì)于牛企的矛盾做法，羊乳企業(yè)特別是純羊乳企業(yè)，則可以作壁上觀，穩(wěn)扎穩(wěn)打，跟緊市場(chǎng)節(jié)奏，享受蛋糕越做越大的紅利。

牛企入局，雖然會(huì)對(duì)中小型羊企形成沖擊，但是對(duì)已成規(guī)模并在產(chǎn)業(yè)鏈中深耕多年的羊乳企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有太大影響，因?yàn)檠蚰坍a(chǎn)業(yè)鏈需要培育周期——奶山羊有生長(zhǎng)期限制，原奶資源更有其周期性制約，這都是牛奶巨頭進(jìn)入羊奶產(chǎn)業(yè)后需要克服的難題。

目前，牛企重點(diǎn)布局的領(lǐng)域?yàn)閶肱溲蚰谭?，羊乳清粉作為嬰配羊奶粉的核心原料之一，主要依?lài)進(jìn)口，且較難實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供應(yīng)，成為牛企發(fā)力羊奶的關(guān)鍵性制約因素。而陜西老牌羊乳企業(yè)紅星美羚依托自身的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，于2018年成功實(shí)現(xiàn)了羊奶酪及羊乳清粉生產(chǎn)線試運(yùn)行，逐步實(shí)現(xiàn)了羊乳清粉的量產(chǎn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)技術(shù)空白，推動(dòng)整個(gè)羊奶粉行業(yè)升級(jí)。

可以肯定的是，以伊利、蒙牛、飛鶴、君樂(lè)寶、達(dá)能、美贊臣等為首的巨頭進(jìn)入羊奶行業(yè)，將極大提振羊奶市場(chǎng)的熱度，進(jìn)一步喚醒了消費(fèi)者的需求。據(jù)媒體報(bào)道，飛鶴全資收購(gòu)小羊妙可后將在管理上全面介入，復(fù)制飛鶴在牛奶粉的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

也就是說(shuō)，巨頭會(huì)潛移默化的將運(yùn)作牛奶的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到羊奶上，利用自身的渠道優(yōu)勢(shì)，加速牛轉(zhuǎn)羊時(shí)代的到來(lái)，盡管巨頭的預(yù)期是“牛羊雙豐收”。

牛轉(zhuǎn)羊時(shí)代，羊企如何迎接？

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，羊奶市場(chǎng)風(fēng)云突變。羊企在享受行業(yè)巨頭帶來(lái)產(chǎn)業(yè)東風(fēng)的同時(shí)，需時(shí)刻保持警惕，如果不能準(zhǔn)確判斷、識(shí)別進(jìn)而有效跟進(jìn)市場(chǎng)變化，則很有可能被淘汰。

一方面，牛企會(huì)憑借渠道優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，以風(fēng)卷殘?jiān)浦畡?shì)，在放大羊奶消費(fèi)的同時(shí)，迅速擴(kuò)大其在羊奶市場(chǎng)的規(guī)模，打破原有的羊奶市場(chǎng)格局。

羊企應(yīng)認(rèn)清現(xiàn)狀，把握市場(chǎng)機(jī)遇，切勿分心和掉隊(duì)，及時(shí)投入必要的資金資源，全方位在產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)推廣和消費(fèi)者教育上快速推進(jìn)。

從歷史經(jīng)驗(yàn)里我們看到，光明乳業(yè)在2009年推出常溫酸奶莫斯利安，在市場(chǎng)銷(xiāo)售量突破50億的時(shí)候，伊利和蒙牛依靠運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)和渠道終端等資源，利用兩年多時(shí)間，撼動(dòng)莫斯利安在常溫酸奶的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而孵化出百億級(jí)大單品安慕希和純甄。

羊企如若不能盡可能快速的高筑自身壁壘，堅(jiān)定地建立起差異優(yōu)勢(shì)，很有可能會(huì)被其他企業(yè)趕超。

另一方面，羊企在戰(zhàn)略上卻更要有清醒認(rèn)識(shí)，洞察牛企所必將面臨的牛羊乳互搏的客觀矛盾，并借助羊奶品類(lèi)熱度大幅提升的機(jī)會(huì)，將牛奶和羊奶的真實(shí)區(qū)別進(jìn)行廣泛地宣傳、普及，獲取消費(fèi)者對(duì)羊奶的注意力，進(jìn)而放大羊奶的消費(fèi)量，搶占消費(fèi)者對(duì)羊奶品類(lèi)和專(zhuān)業(yè)品牌的認(rèn)知。

目前，羊奶品類(lèi)仍以嬰配粉為主，還未出現(xiàn)其他能夠廣泛普及的大單品品類(lèi)，而當(dāng)適合社會(huì)大眾廣泛消費(fèi)的大單品形態(tài)出現(xiàn)之時(shí)，就是牛轉(zhuǎn)羊發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

羊企需立足已有優(yōu)勢(shì)，緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改善羊奶風(fēng)味口味，在品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣和渠道優(yōu)化上提早建立屬于自己的領(lǐng)地。

羊奶產(chǎn)業(yè)的先行者紅星美羚、百躍等，是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)羊奶全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)更早、更完備的企業(yè)。以紅星美羚為例，憑借地緣優(yōu)勢(shì)，自建牧場(chǎng)、自控奶源，現(xiàn)已形成集飼草種植、奶山羊良種繁育、科學(xué)養(yǎng)殖、乳制品研發(fā)、生產(chǎn)加工與銷(xiāo)售于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)業(yè)積淀雄厚，走在了羊奶市場(chǎng)的前沿，具備較強(qiáng)的成長(zhǎng)性。

另外，紅星美羚依靠自身的工藝和奶源優(yōu)勢(shì)，牢牢鎖住羊奶中的天然活性營(yíng)養(yǎng)成分，創(chuàng)造了免疫球蛋白接近4g/100g的優(yōu)異成果和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因此，紅星美羚旗幟鮮明地提出了“活性羊奶”的戰(zhàn)略定位，提早進(jìn)行“差異化占位”。無(wú)論羊奶市場(chǎng)如何變化，擁有獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)和多重競(jìng)爭(zhēng)壁壘保護(hù)的紅星美羚都能穩(wěn)坐魚(yú)臺(tái)。

羊奶產(chǎn)業(yè)終于迎來(lái)了自己的春天，短短幾年發(fā)展就超過(guò)了200億的市場(chǎng)規(guī)模，達(dá)到25%的行業(yè)年均復(fù)合增速，用“如日方升，入局者眾”來(lái)形容更為恰當(dāng)。

可以預(yù)見(jiàn)，后牛奶時(shí)代，羊奶的市場(chǎng)潛力即將被挖掘和釋放。憑借羊奶天然的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，以及巨頭在羊奶領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)力，乳品消費(fèi)牛轉(zhuǎn)羊的時(shí)代已然來(lái)臨，羊奶或扶搖直上直追牛奶，嬰幼兒配方羊奶粉也將成為羊奶中率先崛起的大品類(lèi)。

我們可以大膽預(yù)測(cè)，羊奶品類(lèi)一旦解決上游產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品及其形態(tài)，可能會(huì)奪得牛奶的“半壁江山”，這是牛奶和羊奶品類(lèi)間天然營(yíng)養(yǎng)價(jià)值特征的差異而造成結(jié)果，也將是市場(chǎng)和消費(fèi)者的共同選擇。

中國(guó)乳品市場(chǎng)終將出現(xiàn)牛羊乳各自的合理地位，而兩者也將合理配合，共同滿足消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充需求。

來(lái)源：新乳業(yè)

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